Não, não é a sua irmã. MANA é o acrônimo para Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo. Mas o que é isto?
Muitas vezes negociamos coisas como salário, o aluguel ou a compra de um imóvel, etc, sem conhecermos qual a melhor alternativa que temos caso a negociação não se concretize. Esse desconhecimento pode ser fatal ao nos fazer não aceitar um acordo que seria melhor que a melhor alternativa que temos, ou nos fazer perder caso fechemos uma negociação pior que a melhor alternativa que temos.
Um exemplo prático: você está negociando um aumento salarial com sua empresa. Você conhece a sua MANA, no caso da empresa não lhe dar o aumento? Se você a desconhecer, é possível que a empresa ache que sua melhor alternativa é continuar trabalhando lá. No entanto, se você sabe que pode conseguir um emprego similar ganhando mais, essa poderia ser sua MANA.
É importante, além de conhecer a sua melhor alternativa, que você a teste para verificar se realmente esta é uma alternativa viável. Muitas vezes costumamos superestimar nossas alternativas. Se você, ao considerar todas as alternativas, descobre que a melhor alternativa (no caso em questão) é trabalhar em outro local ganhando 50% mais, teste sua alternativa entrando em contato com empresas da região pretendida. Verifique se sua alternativa é realista.
Pensando nesses termos, procure desenvolver sua MANA. Identifique como pode aumentar a sua empregabilidade. Fazer um curso? Aumentar sua experiência? Ou você poderia considerar uma outra alternativa ainda melhor? Abrir uma empresa? Ser profissional liberal?
Identifique suas diversas alternativas a um acordo, num exercício de brainstorming individual; analise as alternativas, identificando a mais promissora delas; desenvolva sua alternativa, tornando-a mais possível e melhor; teste sua alternativa, para confirmar que ela é realista.
Pronto! Você tem uma MANA.
Além disso, uma MANA lhe dá um critério real para avaliar uma negociação. Você não precisa fixar metas sem âncora na realidade. Utilize sua MANA.
E você se sentirá mais seguro para tomar as decisões. Isso é poder real.
Entrei contato com esse conceito através do livro Como chegar ao Sim: A negociação de acordos sem concessões. Apesar do título parecer pedante, é um dos melhores livros para a vida prática que já li, e o melhor sobre negociação. Pretendo em outros posts falar mais sobre o livro e sobre conceitos importantes da negociação.
